做生意不要跟顧客「爭面子、比內行」 (轉貼)

【抓住顧客的心，等於抓住他的口袋】

顧客想吃西瓜，你是賣西瓜的，你能賣給他，這不稀奇吧？若他沒跟你買，這才叫希奇呢！若是你能賣給他東瓜，那此乃「行銷學」的最高境界！ 很多顧客都是「猶疑型」，也可能他是外行人，不知道自己需要什麼？他認為自己「有錢是大爺」，所以裝著一付「很懂的樣子」，其實你絕不要「拆穿」他，不然他也不會跟你買，做生意不要跟顧客「爭面子、比內行」，好嗎？ 有一位客人去一家日本料理店，他坐在料理桌旁跟切生魚片的廚師吹噓：「我在日本住過好幾年，吃起生魚片我可能比你還內行。」這位廚師一聽覺得有傷自尊，就說：「阿伯，吃得多不見得吃得內行。」兩人一來一往就吵了起來，這是真實的故事，請問是「誰錯了」？

真正的高手，會把阿伯誇得「眉飛眼笑」，然後讓他「把尾巴翹的高高的」，不斷的「點吃」，也不斷的帶「朋友」來，因為來這裡，他的朋友可以見識 「你對他的尊敬」。 當你感冒而去西藥房買藥，算過感冒藥有多少種品牌嗎？是否多的難以選擇？那你會相信店員推薦的嗎？你認為他會是真心為你著想嗎？還是自私只想著出清「庫存貨」？或是毛利高的優先推銷？

【你的策略，決定你的行動】 如果太有良心的生意人，「不好意思」推銷即將失效的商品，那他賣不完的庫存貨怎麼辦？退回上游嗎？通常這時候上游就會宣布「不要退了，我降一些佣金吧？」看在高毛利誘惑下，絕大部分的店家一定會「全力」推銷掉！ 顧客受到廣告誘惑上門「指定品牌」，意志不夠堅定的話，或是遇到「強勢推銷員」，通常還是屈服於「被推薦」，可是我再問一次，店家與你非親非故，你認為他會是真心為你著想嗎？ 「銷售」如同一台自動販賣機，只是「你賣他需要的」；高層次的銷售稱為「行銷」，則是「你賣他不是原先想要的」，或是「他根本就不需要的」。 去餐廳不一定要吃飯，因為顧客是為了談事情，為何餐廳就不能像漫畫店一樣「計時出租，送飲料餐點」？ 【借力使力，四兩撥千斤】 在產物保險公司擔任業務主任的小張，他每遇到顧客在猶疑成交邊緣時，就找我出馬幫他「推一把」，他先送顧客一本我的著作，然後說：「這是我老師，他很厲害，你公司若有管理問題，我找他來跟你聊聊。」 我根本不是保險專家，又不是推銷員，那我能去幹麼？我只是去「哈拉」建立交情嗎？不是的，我是以「管理專家」立場去「切磋」經營問題，談了幾下子，若是對企管理念有興趣或有點素養的老闆，通常會「入迷」，而且雙方還能「一見如故」，到這時候也「什麼都好說了」。

我常常說一句名言「顧客能跟你買東西，往往是因為他對你的信任，若他買了他不需要的東西，則是他對你的敬重。」

下一篇校長的忠告